Tienes un don natural, yo no ¡qué suerte la mía!

Hace unos días leía un muy interesante post, de Jorge Lago Cordero (al final tenéis el enlace del post), que contenía una teoría que yo suscribo: “… los manuales que Ikea distribuye con sus muebles en los países del norte de Europa son mucho más detallados que los que acompañan a los productos que venden en los países mediterráneos. Y creo que lo hacen porque en el norte no tienen la necesidad de creer que tienen un don natural para el bricolaje.”

Al igual que en esta teoría, ocurre lo mismo con la gestión empresarial. Todos, en un principio, creemos tener un don para opinar e impartir clases magistrales, diagnosticar, aconsejar y tomar decisiones. 

En el desarrollo de nuestra vida profesional hemos experimentado cómo estábamos de acuerdo con determinadas tomas decisiones y en otros casos las hemos criticado. Está claro, tenemos un don para certificar lo bueno y lo malo de las decisiones que toman otros (nuestras decisiones, al menos en un principio, siempre las consideramos perfectas). Nada novedoso ni especial en esta reflexión. Ahora bien, si para aceptar o rechazar la toma de una decisión hemos seguido un análisis metódico y estructurado; entonces estamos ante algo diferente. Reconocemos que no tenemos un don para la tomar las mejores decisiones y necesitamos un método y un proceso de análisis.

Si desgranamos este último comportamiento, tan diferente de lo habitual, nos encontramos con que, si bien no teníamos el anterior, tenemos otro don. Sabemos detectar cual es la metodología más adecuada y con mejor estructura que nos permite una valoración excelente para la toma de decisiones. En definitiva; tenemos un don para reconocer la aplicación perfecta, el mejor estudio, el proceso idóneo, … Pero si, en lugar de tener ese don, analizamos de manera que avaluamos las diferentes soluciones a escoger; entonces estamos ante algo diferente.

Llegado este momento, el resultado es que no tenemos ningún don. Pero esto no está bien. Tenemos que tener un don, el vecino tiene el suyo. Entonces empezamos a buscar hasta debajo de las piedras para encontrar algo en lo que aplicar ese don natural que seguro tenemos. Leemos, estudiamos, analizamos y finalmente nos desesperamos. Definitivamente no tenemos un don. ¿Por qué? La razón estriba en que cada vez que nos topamos con algo lo analizamos metódicamente y llegábamos a la conclusión de que era bueno (y por tanto su creador puede tener un don que nosotros no tenemos) o era basurilla del montón.

Hasta aquí, el resumen, es que hemos tomado decisiones adecuadas, hemos incrementado nuestro conocimiento sobre mejores prácticas pero hemos descubierto que no tenemos un don, quizás tú sí.

Yo no tengo un don para escribir esto, simplemente he leído el post de Jorge Lago Cordero (desconozco si él tiene un don, pero su post me gusta) y lo someto a mi análisis. Del análisis extraigo mis valoraciones, que evalúo en diferentes escenarios y sobre ellas escojo la que mejor evaluación me aporta.

¿Mi conclusión? Ni quiero tener un don ni voy a perder tiempo en buscarlo. Voy a seguir leyendo, estudiando y analizando para poder aportar más y mejor a aquellos clientes que, como yo, no tengan un don. A mí no me queda otro remedio que recurrir al trabajo y el esfuerzo para competir con el don natural que otros puedan tener.

El post que he analizado es el siguiente:

http://metodologiadiferente.wordpress.com/2012/10/15/la-formacion-en-gestion-de-proyectos-y-los-manuales-de-ikea/

Vendedores magistrales con sentido común

Recientemente he observado dos comportamientos que, por naturales, me parecen excepcionales. Naturales, porque de manera fundamental estaban originados en el sentido común. Y excepcionales, porque no es frecuente observar cómo es posible vender bien  en los tiempos que corren. Además, y como os iré relatando, son dos acciones comerciales ejecutadas por los extremos de lo que sería la pirámide en una organización. Una ejecutada por un “soldado raso” y otra por el “gran general”.

Vamos a por la del “soldado”, entre otras cosas, porque es la que más me impactó. Os pongo en situación. Restaurante lleno hasta la bandera. Varios camareros, perfectamente organizados por grupos de mesas, tomando la comanda, llevando platos, recogiendo, atendiendo y cobrando. Una mesa con una pareja y un carrito de bebé que están cenando mientras charlan distendidamente. Ya se sabe que los bebés tienen sus “manías” y en un momento de la cena, tras muchos intentos de ejercer su derecho de atención, el bebé en cuestión comenzó su letanía de reclamos sonoros. La pareja empezó a ejercitar, por turnos, su balsámico arte del consuelo y monerías varias hacia el bebé. Nada, esa noche no eran efectivos. Entre tanto, su camarero de mesa observaba la escena con cara de nostalgia. Dicho y hecho, el intrépido camarero se dirigió a la mesa. Habló con la pareja y cogió en sus brazos al bebé. Lo cogió con seguridad pero la pareja tenía los ojos más grandes que los platos que tenían en su mesa. Estaba claro, el camarero tenía experiencia en el tema de los bebés. En ese momento, y siempre con permiso de los padres, se llevó al bebé por las diferentes zonas del restaurante de manera que la criatura tenía la atención que antes reclamaba. La pareja terminó de cenar tranquilamente, el bebé se lo pasó bomba, el camarero también y además el churumbel hacía las delicias de otros compañeros y clientes. Ya se sabe, no hay nada como la sonrisa de un bebé. Resultado, unos clientes satisfechos. La propina, que pude deducir cuando recogió la mesa el camarero, así lo atestiguaba. Esos clientes, seguro, que comentarán la situación con sus amistades y lista la acción comercial exitosa que asegurará la asiduidad de la pareja al restaurante y con una publicidad perfecta en su entorno.

Ahora toca la del “gran general”. Como no podía ser de otra manera, en un restaurante. Mesa con cuatro ejecutivos en comida de negocios. Todas las mesas tenían una botella de vino tinto como reclamo o promoción para incitar a su consumo en la comida. A pesar de ello, los comensales deciden escoger otro de la magnífica, por otra parte, carta de vinos del restaurante. En el mismo momento que el camarero sirvió el vino a uno de los comensales para que lo catara, desde otra parte de la sala, se levantó una persona de edad avanzada en dirección a la mesa de los ejecutivos. Se autopresentó, aunque dado el personaje, no había mucha necesidad. Era un conocido patriarca de una saga familiar con mucho prestigio en el mundo del vino (aunque él se nombra como simple bodeguero). Compartió con los comensales el vino que ellos habían pedido, no el suyo, hasta que consiguió que la botella se acabará. En ese momento, el personaje en cuestión, llamó al camarero pidió una botella de su vino para que los ejecutivos lo probarán. No sé si éste era mejor que el anterior o viceversa, pero los ejecutivos asentían gustosamente al probarlo. El caso es que en el momento que su botella estaba en la mesa se despidió cortésmente, volvió a su mesa y siguió comiendo. Se había bebido el vino de la competencia, mandó retirar la botella vacía y había “colocado” el suyo. Magistral. El buen hombre había “descendido a lo terrenal” con unos clientes que valoraron su atención personal y que de propina les había dado algunas clases magistrales sobre el vino. Pero para el “gran general” era una batalla ganada a su competencia.

No voy a escribir ninguna moraleja, es obvia. Solo espero que todos tomemos nota de cómo es posible vender bien aplicando sentido común en todos los ámbitos de la organización.

En el arte de aconsejar, ¿es imposible validar los consejos?

En el trascurso de las innumerables horas, que paso viajando, dedico mucho tiempo a reflexionar. De manera recurrente, llevo dando vueltas a la cantidad de veces que veo cómo desde todos los sitios damos consejos y recomendaciones. Quizás es algo innato en el ser humano. Quizás nuestra particular idiosincrasia nos lleva a ello. El caso es que siempre encuentro a alguien que me ilustra sobre lo bueno y lo malo, lo aconsejable, lo idóneo y lo que no debería hacer.

En este escenario, me encuentro en situaciones donde el “cruce de caminos” y la necesidad de escoger uno de ellos pone de manifiesto mi falta de conocimientos o limitada sabiduría.

Quizás busco la fórmula magistral, quizás es un signo de comodidad o, incluso, de incapacidad personal o simplemente es la búsqueda de un mayor conocimiento. El caso es que recurro a la búsqueda del consejo y la experiencia de alguien que pueda merecer mi confianza; o que, por sus argumentaciones, sea merecedor de ella. Está claro que cada uno atesoramos una experiencia que se ha ido construyendo con nuestra propia vivencia, e incluso puede merecer ser seguida como guía. Eso no lo voy a discutir, pero hoy no te lo voy a aconsejar.

Es misión de cada uno escoger qué consejos y experiencias le son válidas. Y así, en teoría, quien escoge los mejores se beneficia y aumenta su capacidad. Insisto, eso depende de nuestra inteligencia y sabiduría pero hoy, tampoco, te voy a aconsejar cual escoger.

Ahora bien, con independencia de lo anterior, lo realmente importante (para mí), es validar aquel consejo o experiencia que pretendo incorporar. Está claro, quiero tener los números del próximo sorteo antes de hacer una apuesta. Ante la imposibilidad de llegar a esto de manera infalible, sin embargo, necesito contar con los suficientes mecanismos que me permitan conocer las consecuencias de mis decisiones. Si apuesto cinco euros en un sorteo tengo que saber, al menos, las probabilidades de que la apuesta sea premiada (suponiendo un juego de azar). Con esa probabilidad debo decidir si finalmente apuesto y, obtenga o no el premio, debo prever las consecuencias de perder cinco euros o mejorar mi capital en una determinada medida.

Yo no me resigno a que en este mundo lleno de recomendaciones sobre mejores prácticas y consejos no pueda implementarse un sistema de validación de las consecuencias de adoptarlas. Además, esto no debe ser una misión mía cuando actúo como lector. En tu caso no lo sé, pero hoy no te voy dar ningún consejo.

Por tanto, si me atrevo a poner en “circulación” mi particular conocimiento; entonces debo acompañarlo con el sistema que permita conocer las consecuencias, positivas y negativas, de llevarlo a la práctica.

Yo siempre lo reclamo y lo busco para, al menos, saber que voy a perder cinco euros. Pero hoy no te doy ningún consejo, solo te cuento lo que hago.

Los árboles no nos dejan ver cómo es todo el bosque.

El sábado pasado debatía sobre el conocimiento y las habilidades que tienen l@s niñ@s en el dominio de los smartphones, las tabletas digitales, ordenadores, videoconsolas, etc. En principio, yo reconocía la habilidad innata de las generaciones, que nos sustituirán, ante todos los avances del mundo digital. Poco a poco me fui “cayendo del caballo” ante los argumentos de mi interlocutor. Desde su experiencia docente me relataba un sinfín de ejemplos que contradecían mi opinión general. 

Es verdad que nuestr@s hij@s dominan con facilidad (¿o será un espejismo?) todo ese mundo y se manejan con una gran soltura en minutos. Nosotros tendemos a abrir la boca, en algunos casos babear, y vislumbrar en ellos a los nuevos Bill Gates o Steve Jobs de turno.

Cuando observamos como “googlean”, vemos como lo hacen de manera espontánea y sin esfuerzo. La pregunta es: ¿saben lo que están haciendo? No me refiero al tipo de contenidos que buscan, este no es el tema hoy. Mi pregunta está relacionada con el conocimiento que tienen de lo que ocurre en la “red”, lo que hace la “red” cuando se realiza una búsqueda. Evidentemente, no. Esto es lógico ya que sus conocimientos no dan, de momento, para eso. Pero el problema es que nuestra percepción nos dice que tienen un dominio imponente del mundo digital.

Nosotros tuvimos que “lidiar” con el albor, en España, del uso de las nuevas tecnologías en la empresa y en nuestra vida particular. Nos formamos, experimentamos y en definitiva aprendimos a manejarnos, a base de esfuerzo, con cierta soltura en multitud de aplicaciones. En teoría, cualquiera de los jóvenes que hoy podemos encontrar en un colegio debería tener menos dificultades que las que tuvimos nosotros para incorporarnos al mundo digital. Hagamos una prueba. Encarguemos a uno de ellos que cree un documento de texto y luego lo inserte como un post en un blog. Frases como “Papá, Mamá: ¿cómo se pega?, ¿ya lo he salvado?, ¿dónde está la URL?, …” empezarán a escucharse.

En la empresa ocurre lo mismo. Cuando pretendemos analizar los proyectos, los planes de acción, los resultados,… nos encontramos con unos paralelismos que asustan. Vemos como muchos profesionales empiezan un lento discurrir por callejones sin salida. Conocen su negocio, a lo que se dedican, e incluso son capaces de hablar de ello con coherencia. Por tanto, tienen que ser capaces de analizar, cuestionar, vislumbrar y en definitiva tomar decisiones sobre los asuntos de su responsabilidad en la compañía. Hagamos una prueba. Encarguemos a uno de ellos que tome los resultados de ventas, producción o financieros del último periodo. Después que establezca una hipótesis, incluso al azar, de lo que ocurrirá con alguno de ellos en el siguiente periodo y, en ese escenario, sepa deducir que ocurrirá con el resto. Frases como “Financiero, comercial, jefe de producción: ¿cuánto cuesta esto?, ¿cómo se paga esto?, ¿dónde se produce esto?, ¿cuánto tiempo se tarda?, ¿nos han pagado?, …” empezarán a escucharse.

Es posible que algunos de nuestros jóvenes no tengan la necesidad de incluir un post en un blog, pero si saben pegar, salvar, identificar una URL, …; entonces, cuando surgiese la necesidad de hacerlo, tendrían una base que les permitiría conseguirlo con cierta suficiencia.

El gran problema es que, en las empresas, demos por supuesto que los profesionales con responsabilidad en las compañías sapan identificar con la suficiencia necesaria las consecuencias de lo que ocurre, por ejemplo, con una venta que no se entrega adecuadamente, que no se financia en consecuencia o que no tiene un margen conocido.

Estamos de acuerdo en que tenemos buenos profesionales en las empresas. Pero si los árboles no nos dejar ver cómo es todo el bosque; ¿a qué esperamos para mejorar su formación y preparación para que sean capaces de analizar y tomar decisiones adecuadas para las compañías?

Agradezco a Félix Socorro su post (http://www.degerencia.com/articulo/los-arboles-no-dejan-ver-el-bosque-absurdo) que me ha ilustrado para un mejor uso del dicho: “Los árboles no nos dejan ver el bosque”.

Por cierto, en la imagen hay 9 figuras ocultas.