sábado, 16 de noviembre de 2013

Y,… si no quieres vender.


Para hoy tenía muchas opciones, tenía muchas alternativas en las que centrar este artículo. Ni si quiera en los tiempos de espera en los aeropuertos, conseguía decidirme por el tema de hoy. Así estaba, extrañamente indeciso, cuando me despertó del letargo una llamada telefónica. Un viejo cliente contactaba conmigo. Yo no tenía muchas ganas de recurrir a alguna, manida por otra parte, homilía sobre su problemática.

Quizás la artificial atmósfera que se respira en las terminales de los aeropuertos, o un cierto sopor que me invadía, no lo sé pero decidí encontrar distracción en la llamada. Así que me puse en “modo confesor” y con tono paternal conversé con el cliente. Al final de la llamada estaba embriagado de un sentimiento "buenista". Hasta la frialdad del aeropuerto se convirtió en una suerte de ambiente casi hogareño. A fin de cuentas cada semana consumo mucho de mi preciado tiempo en ellos. No creas que ese tiempo lo regalo, te aseguro que en tu factura está reflejado.
Sin darme cuenta estaba sentado en una mesa de una cafetería. Mi cuaderno de notas abierto en la sección verde (la sección que soporta mis “diarreas mentales”). Mi portaminas de 2mm afilado hasta el extremo, y así, pertrechado bajo mis auriculares (donde reproducía un poco de música “cañera”) decidí cual sería el denominador de mi nuevo artículo.
Rápidamente enumeré las ideas que iba a desarrollar. La estructura era sencilla. Cuando se acomete una problemática con orden, éste muestra su lado fácil. Ya te lo he dicho muchas veces, tienes que ordenarte. Si no, te ocurrirá que cuando vayas al baño acabes leyendo etiquetas de productos de baño mientras regulas tu tracto intestinal. Cuantas y cuan interesantes lecturas podrías haber leído si fueras más ordenado. Sí, hasta para cagar (con perdón) hay que mantener el orden.
Ahora que tienes más fresca la idea del orden, aplícalo. No hagas como en el caso que me consultaron el otro día.
Tuve un encuentro con una empresa, un encuentro extremadamente formal. En la reunión estaban presentes cinco personas y yo. Lejos de impresionarme, sólo pensé en la cantidad de recursos que se desperdiciaban en esa compañía. Esperé a que todos tomaran asiento, un poco por educación otro poco por estrategia. De un vistazo puedes ver muchas cosas según la posición que ocupan tus interlocutores. Una vez que se habían sentado, las opciones disponibles no me gustaban. Pues nada, tocaba “abrir codos”. Con una exquisita educación (lo cortés no quita lo valiente), solicité ocupar el lado derecho del director general. Mientras el resto de directivos parpadeaban asombrados yo ya había desplegado mi block de notas donde yo quería (en la sección naranja, por si tienes curiosidad).
Sin dar más tiempo empecé a interrogarles sobre sus necesidades. Empezaron bien, querían incrementar sus ventas. Tenían claro el objetivo. En cualquier caso fue un espejismo. Todos empezaron a hablar del mercado, de las “artes” de la competencia, de la arbitrariedad de los clientes. Pero y, ¿ellos?
Después de ese desahogo inicial, pregunté más. No había nada más. Tragué un poco de saliva, iba a soltar una “bomba”: “Ustedes tienen un problema más grave de todo lo que me han relatado. El problema tiene dos opciones. O no saben lo que significa vender o, simplemente, no quieren vender. Entiendo que mi postura y opinión no coincida con nada de lo que ustedes piensan”.
Me disponía a cerrar mi block y marcharme. El director general interpuso su mano en mi cuaderno. Con un gesto de complacencia admitía mis afirmaciones.
En ese momento tomó la palabra y dijo: “Tu acabas de hacer una afirmación absoluta y con mucha seguridad. Me gustaría conocer alguno de tus razonamientos”. Miré a mí alrededor y, a pensar que no estaba convencido de crear alguna reacción reflexiva en el resto de directivos, decidí comenzar mi discurso.
“Sobre las consideraciones, estrategias y procesos de venta y comercialización es posible admitir razonamientos diversos. Incluso alguno de ellos dotado de verdad. En cualquier caso una de las cuestiones clave es la de tener en cuenta a todos los intervinientes en los procesos de venta. Me habéis relatado, con mucha convicción, vuestra visión sobre vuestro sector y su comportamiento. Habéis analizado oportunidades y amenazas; pero eso no basta. Habéis hecho lo que algunos padres cuando compran un juguete a sus hijos. Habéis seleccionado aquel que cubre los aspectos lúdicos y didácticos, aquel que creéis que le gustaría a los hijos. Lo habéis comprado y lo habéis entregado. Y,.. ya está. Habéis cumplido. Si a los hijos no les gusta, trataréis de convencerlos sobre las bondades del juguete. En cualquier caso, no habréis conseguido vuestro objetivo. En la venta es lo mismo”.
“Lo primero es saber si queréis vender y sabéis vender. Vosotros os empeñáis en trabajar de puertas afuera y, claro, no os dais cuenta de que vuestros comerciales están ahí o, que, simplemente no los tenéis”.
“El mercado es igual para vuestra competencia, ellos tienen las mismas barreras. Entonces, ¿cuál es la diferencia? La diferencia está en ellos, no el mercado, la competencia o los clientes. Por eso dejar de llorar por lo deprimido que está el mercado, por las malas condiciones de lo que hay ahí fuera. Decidid si queréis vender y miraos por dentro. Ordenad lo interno, lo externo no lo podéis cambiar. Demostrad que sois capaces de dejar de llorar y solucionar vuestras debilidades mirando más dentro de vosotros mismos”.
Con frecuencia veo como unos olvidan al cliente como parte esencial de la acción comercial. Luego hay muchos que se os llena la boca hablando de cómo situáis al cliente en el centro de todo. Por desgracia hay muchos de vosotros que no miráis dentro de vuestras organizaciones. Es más fácil pensar que el mercado es complicado, o que el cliente es arbitrario, o que la competencia abarca demasiado.
Lo importante no es tener mayor o menor capacidad de comercialización, lo importante es tener orden. Ordena tu área comercial, ten claro tus capacidades y tus objetivos (como los tiene tu competencia) y deja de echar la culpa al mercado, los precios o a las dificultades. Aumenta el conocimiento de tu mercado, explora aquellas opciones que no estas considerando y clarifica tu despliegue. Otros lloran y lloran recordando otros tiempos demostrando su impotencia para conocer los verdaderos objetivos.

Yo mientras tanto sigo vendiendo que el mercado me está esperando.